第四章：置业顾问
置业顾问在房屋交易中起到交易双方沟通的桥梁作用，通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性的人才。
置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识，熟悉房地产销售的循环流程，掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等，还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用转化销售，逼定、签单。
2008年4月14日早晨，鸿儒兰庭销售中心11人陆续前来报到，两男九女，高薪便是其中的一人。
会议室内，众人依次落座。
王国强、陈超、程四化、甲方代表3人，置业顾问11人，共计17人。
王国强起身施礼，说：“博观而约取，厚积而薄发，首先欢迎大家的到来。我是博而营销策划公司的董事长兼总经理王国强。”
“房地产销售，房地产公司的引擎，任务只有一个，创造价值。如何创造价值，需要专业，需要学习，需要积累，更需要竞争。”
大家都知道大树理论。没有一棵树苗，可以马上成长为大树，要想成为大树，就要耐心沉淀，经历岁月的洗礼，努力的成长。
没有一棵大树，心性不定，今天长在这里，明天长在哪里。要想成为大树，一定是千百年来，经风霜，历风雨，屹立不动！
大树根茎千百万条，粗根、细根、微根，全部深入地底，不停的吸收营养，成长自己。如果根基不牢，你绝对不可能成为大树。
大树生长，记住，向上，向上，再向上！
境界越高，空间越大，机会越多。要想成功，心向光明！阳光，就是希望。积极阳光的心态，激情饱满的斗志，永不气馁的士气，是你无往而不利的武器。
销售市场竞争是残酷的，像充满杀戮的丛林。物竞天择、适者生存、优胜劣汰、弱肉强食。销售如逆水行舟，不进则退。原地踏步，就是退步。要想成为强者，就必须把自己训练成强者。
王国强声音不大，却振聋发聩，发人深省。
销售没有四季，只有淡季和旺季，努力就是旺季，懈怠将被市场淘汰。没有压力，就没有动力。
决心第一，成败第二！速度第一，完美第二！结果第一，理由第二！
王国强的演讲铿锵有力，振奋人心。台下掌声雷动，齐声喝彩。王国强躬身施礼，真诚致谢，陪同甲方代表陆续离开，为期15天的内训开始。
陈超起身，自我介绍，说：“我叫陈超，鸿儒兰庭项目的销售经理。首先我要更正大家错误的观念，认为销售只是简单的介绍推销。”
“三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖价值。要想成为优秀的销售，一流的置业顾问，大家要走的路还很长，大家不用担心，从今天开始，我会带领大家系统化的学习。”
“同样，无规矩不成方圆，国有国法行有行规，要想在房地产有所建树，必须要懂规矩，熟知置业顾问的基本要求和素养。”
（一）基本要求
1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求：干净整洁；公司有统一制服时应着制服，未统一制服时要着与规定色彩样式相近的正装；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二）专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、人口分布等；
3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及客户购房消费习惯等；
4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
7、了解一定的财务知识以及基本的法律常识；
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（四）心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五）服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
（六）培训目的
1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；
陈超做事严谨，要求严格，让众人记录清晰。
陈超提醒大家说：“你们可能认为销售门槛低，回报高，那是过去，房地产经过发展洗牌，只有精英中的精英才有机会挣钱。鸿儒兰庭，云州市房地产未来的标杆，既是机会，也是挑战。公司领导要求，所有的置业顾问必须经过严格的培训和筛选，考核上岗，努力吧，各位！”
陈超拿出资料《房地产基础知识》，逐一分发，明确第一次考核的时间，三天后的下午，末尾两名淘汰。
会议室内，有人低声问：“陈经理，您说三天后第一次考核，是不是说以后还要考核。”
陈超面色严肃，说：“内训考核三次，之后，每月考核一次。”
会议室内温度骤减，无形的压力袭来，异常安静。大家认真翻看资料，用心学习，压抑的氛围更胜高考。
高薪拿到资料，认真翻看。房地产基础知识分四篇，基础篇、产品篇、政策篇、建筑篇。共计14页，约2万字，全部是拗口的专业名词。
生地、熟地；建筑红线、道路红线；开间、进深；容积率、得房率；房产抵押、购房贷款；按揭利息、按揭资料；板楼、塔楼；建筑结构、日照系数……
高薪明白，不想被淘汰，不想被干掉，只有认真学习，不给对手机会。